情報収集の活用で効率の良い営業

・ 意外に難しい情報収集
「営業しようと思ったけど、相手の情報が足りないな。情報を集めてみるか」
「う～ん…調べてみたけど今度は逆にいろいろあって、それぞれをどうやって使おう…。どう整理すればいいかもわからないぞ。」

情報といってもいろいろある上に、使い方も一様には行きません。そこで今回は情報収集についてお話します。皆さんも情報収集を効率化して効果的に営業へ活用しましょう。

・「あれもこれも」はいけない？
みなさんはどうやって情報を集めるのでしょうか。方法はともあれ、情報収集の際に「とにかくいろいろな情報を」と欲張ってしまうのはあまり得策ではありません。効率的かつ効果的な情報収集を考えるのであれば、まずこれから集めるべき情報を「どう分類していくか」から考えるべきです。

この分類には「Ｍｕｓｔ項目」と「Ｗａｎｔ項目」に分ける手法がお勧めです。Ｍｕｓｔ項目とは、「あまり時間をかけられないシチュエーション、どんな相手にでもこれだけは調べていく」という項目。Ｗａｎｔ項目とは、「ゆっくり時間がかけられる場合、ぜひとも契約したい顧客の場合に調べる」という項目です。まずは情報をこの2つを明確に分けます。

それぞれにどんな情報を当てはめていくのかは業界や案件の単価によって変わってきます。受注１件あたりの単価が高い場合などは、見込み客１社当たりに大きな力を注ぐべきでしょう。逆に単価が低い場合は効率的に作業できる程度に留めねばなりません。

・ 情報を商談に活かすには？
商品やサービスを購入する理由は顧客側の事情によってさまざまです。例えば溶接機を購入する時、顧客の一人は「耐久性」で選び、もう一人は「大きさ」で選ぶ、というようにその決め手となるポイントは顧客によって異なります。この時、「耐久性」を求めている顧客に「コンパクトなんです」とプレゼンしても購買意欲を刺激できるわけがありません。営業マンは「頑丈だ」「コンパクト」という商品情報を、収集した情報から推測される顧客のニーズに応じて的確に提示しなければならないのです。

ただ闇雲に情報を得るのではなく、その情報はどういったものなのかを整理することでお客様の姿が浮き彫りになるのです。

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