失敗しがちな新人営業マンへ

・新人への営業指導
「はぁ、今日もうまくいかなかったな。なかなか契約が取れないな」
「どうした？なにかあったか？」
「あ、はい。なかなか契約が取れなくて、うまくいかないんです…。」
「最初から上手くはいかないだろう。そうだ、覚えておくと役立つことがあるぞ。」
「本当ですか？」

さて、新人営業マンは営業がうまくいかないことに悩んでいるようです。しかし、早く先輩社員のようになりたいのも分かります。それではまず、新人がするべきことはなんでしょうか。
ずばり、『失敗を恐れず質より量で営業を行うこと』です。

商品知識が少なく説明できるか不安だ、もしくは下手な説明をしてお客様を怒らせてしまうのではないかと、ためらってしまう人も多いと思います。しかし、どんなことでも失敗を恐れて何か行動をしなければ進歩はありません。失敗を恐れているのであれば、それはチャンスだと考えましょう。例えば、お客様から商品について詳しく教えてほしいと言われた際に、自分は商品知識が乏しいとします。まずは、商品の知識が不足していることを謝罪し、商品に詳しい者を同行させる。もしくは、次回までに完璧に覚えてくることを約束し、その際にもう一度説明させてくださいと熱意を伝えましょう。

・新人の持つ武器
意外に思うかもしれませんが、新人こそ武器を持っているのです。それは「柔軟性」と「新人の視点」です。

中堅社員以上になると業界ごとの営業スタイルが確立され、ある一定の法則で営業を行なうことがほとんどです。しかし、新人であれば決まったものなどなく、お客様からすれば新しい営業方法に見えるでしょう。その今までとは違う方法は、「柔軟性」に富んでおり、お客様も興味を持ってくれるため営業が行いやすいのです。

そして「新人の視点」は、全く新しい視点からアプローチができることです。熟練の営業マンには失礼ですが、どうしても経験を重ねれば新しい視点というものが見なくなりがちです。しかし、新人は既成概念などないに等しいため、新しい視点でのアプローチがやりやすく、先輩社員よりも売り上げを伸ばすことだってあるのです。

「なんだかやれそうな気がしてきました。ありがとうございます。」
「よかったな。今のこと忘れるなよ」
「はい！頑張ります。」

これなら新人営業マンが契約を取れる日も近いでしょう。