回帰的マネジメント-3『資料作成(営業資料)』

回帰的マネジメント-3『資料作成(営業資料)』 悩ましい新人教育。資料作成で効果が高いのは？

いつも悩ませる新人への教育。彼らを指導していくのにあたり、実はみなさまがかつて下積み時代に上司や先輩たちにさせられていたことが、指導上の課題にも有効なのではないかと説くこのシリーズですが、今回は『資料作成(営業資料)』です。

みなさまの会社では日々の営業活動で使用される営業ツール、営業資料の類はどなたが、どのようにしてお作りでしょうか。自らそれをされるという場合、実は部下や新人たちを指導する上ではまたとない営業のエッセンスを学ばせる機会に溢れています。というのも、真っ当な営業資料を作成するには「自社の商品がどのようなものであるか」「他の商品と比べてどのような優位性があるか」を熟知の上、ある程度「営業先の企業にとってどのような利益をもたらすのか」という見当をつけておけるだけの理解力と想像力が必要だからです。さらに、パッと見でお客様の関心を引けるだけの高度な表現・伝達スキルが求められ、これらそれぞれの要素の到達水準が営業資料の完成度に直結するといえるからです。

さて、この営業資料作成の機会を使った指導方法ですが、注意することがあります。それは作業をさせる新人、部下たちのポテンシャルや現時点のスキルをしっかり見極めつつガイドラインを敷いてあげること。それが成否のカギとなります。

ワークフレーム・テンプレート・過去に作成された営業資料などを提供し、その作成までの経緯説明を解説した上で作業させましょう。「できるのが当たり前」になってしまっているみなさまだからこそ、過保護に思うくらいのお膳立てをするつもりになる方で中間確認をした方ががいいかもしれません。細かいフォントサイズで冗長に商品説明を書き綴ったような営業資料がナンセンスなのは言うまでもないことで、経過としてそのようなでき栄えだったとしても、指導の過程できめ細かなアドバイスが必要ですし、それが彼らにとっての大きな学びに繋がります。ただ単純に効率や費用対効果を考えたなら業者への委託を選択したくなる小さな仕事も、しっかりそのエッセンスを捉えて教育の機会として活用すれば将来的には有形無形の大きな利益につながります。このような社員教育の方法もぜひご検討ください。